这是头条号“懒龙说”的第54篇文章

我们在读历史的时候，一些诸侯林立的乱世常常引起我们的关注。这当然是因为乱世总是会出现很多的英雄，有很多传奇故事让我们读来荡气回肠。

不过，乱世除了是英雄逐鹿的战场之外，其实还是很多士子施展才华的舞台。这些文士上不得马，开不得弓，比不得那些名将。但这并不妨碍他们通过自己的方式，游走诸侯之间，通过推销自己的主张获得君主的认同，从而一朝登天，享尽荣华富贵。其中也不乏一张利口胜似百万雄师的佼佼者，他们有一个共同的名字，叫做辩士。

在战国时期，各国的大趋势主要就是两个：一为合纵，二为连横，这也就是“纵横”一词的由来。因为此时的辩士基本上都是忙活“纵”和“横”这两件事情的，所以这个阶段的大部分辩士都被称作“纵横家”。而要说到奠定了纵横家历史地位同时也是纵横家中成绩最高的两位，我想毫无疑问应该是苏秦和张仪了。苏秦主持合纵，六国封相；张仪主持连横，也先后在秦国和魏国拜相。因为他们两人成就实在是太突出了，所以后人也有将纵横家称作“苏张之学”。

苏秦和张仪的事迹在《史记》中多有记录。所以在“如何说服别人接受自己的观点”这一点上，苏秦和张仪可以说给我们所有人都上了一课。今天的话题，我们就来聊聊《史记》中的苏秦和张仪，看看他们都是运用怎么样的劝说策略达到自己的目的的。

一、苏秦的劝说策略——“激将法”加“利诱法”

为了说明白苏秦张仪的经历，我们首先要简单聊聊“合纵”和“连横”都是什么意思。

战国时期七雄地图

从地图上我们可以看到，战国的地理基本上是这样的，当时的形势是秦国的实力应该算是整个战国最强的，但还没有达到足以打破各国之间战略平衡的地步。其余各国也都各具实力。总而言之，当时的各国，就呈现出了一种“一超多强”的格局。

在这种格局之下，随着秦国的日渐崛起，其余六国都如芒刺在背，所以，其余各国经常会组成“多国部队”进攻秦国。其余六国地理上看是一个纵向的形状，所以这种联合就叫做“合纵”。而秦国面对其他六国的围堵，自己也要想办法生存。主要就是通过与“合纵”各国单独订立盟约的方式。有拉有打，各个击破，从内部瓦解“合纵”的联盟。从秦国东出联络各国，地理上是一个横向的路线，所以这种联合就称作“连横”。

简单来说，合纵主要是山东六国联合对付秦国，而连横主要是秦国破合纵的手段。（这里多说一句，合纵虽然最初是为了对付秦国，但是历史上合纵最成功的的战例，却是用在对付齐国上，关于这一段历史请移步《齐湣王：一手好牌被打臭，寄人篱下还要摆谱，开局王者最终却出局》）

合纵一派的代表人物，那就是身佩六国相印的苏秦。按照《史记·苏秦列传》中记载，苏秦是当时的东周雒阳人（就是现在的洛阳）。让人感到意外的是，作为合纵派的代表人物，苏秦最初却是曾经走过连横的路子。 据《史记·苏秦列传》中记载，苏秦“说惠王曰：‘秦四塞之国，被山带渭，东有关河，西有汉中，南有巴蜀，北有代马，此天府也。以秦士民之众，兵法之教，可以吞天下，称帝而治。’”秦惠文王未必没有这个志向，只是觉得时机太早了。所以只好敷衍他：“毛羽未成，不可以高蜚；文理未明，不可以并兼。”打发他走了。

秦惠文王可能不会想到，这个他随便几句话打发走的说客，日后会成为秦国最大的对手。

可能是发现连横的路子走不通，苏秦很快调整了策略，开始周游列国推销合纵的策略。看《史记·苏秦列传》中苏秦劝说各国的语言可以看出，苏秦的劝说往往首先谈你们国家的国际国内形势、优势强项，然后话锋一转，有着这样的优势还给人家秦国当小弟，真是我都替你感到丢人（“臣窃为大王羞之”）最后开始为你们国家找个出路，那就是跟其他国家一起抗秦。这个前半截“激将法”后半截“利诱法”的套路在说服弱国的过程中作用尤为明显。比如苏秦在说服韩国的韩宣王的时候的一套词，就很能体现他的这种风格。

当时的战国七雄之中，燕国和韩国属于实力比较弱一些的。而在劝说这样的弱国参与合纵也是不容易的，因为弱国对于自己的国力能否与强大的秦国竞争是有着疑问的，从而不敢去对付秦国，而苏秦的说词却能够打动弱国国君从而达成六国合纵的最终目的，可见苏秦辩才之强。

苏秦跟韩宣王说：“韩国地理位置险要，（韩北有巩、成皋之固，西有宜阳、商阪之塞，东有宛、穰、洧水，南有陉山，地方九百馀里），兵力又强盛（带甲数十万），又有着强大的兵器制造业（天下之强弓劲弩皆从韩出······距来者，皆射六百步之外）。士兵勇武，加上甲胄兵器强劲（以韩卒之勇，被坚甲，蹠劲弩，带利剑，一人当百，不足言也。），为什么要给秦国打下手呢？真是让人感到羞愧！（夫以韩之劲与大王之贤，乃西面事秦，交臂而服，羞社稷而为天下笑，无大於此者矣。）”

到这里可以明显的看出，苏秦所采用的“激将法”的方式。接下来就进入了“利诱法”，即给对方把利害关系，主要是事秦的弊端讲明白，让对方自己判断利害。

韩宣王听到这里肯定是不舒服了，接下来苏秦继续给他分析：“你们韩国要是跟着秦国，那秦国肯定要你们的土地，今天给了明天还要，土地是有限的可是秦国的欲望是无限的。（大王事秦，秦必求宜阳、成皋。今兹效之，明年又复求割地。与则无地以给之，不与则弃前功而受後祸。且大王之地有尽而秦之求无已，以有尽之地而逆无已之求，此所谓市怨结祸者也，不战而地已削矣。）我听说有个说法说：‘宁为鸡口无为牛后。’如今韩国这样给人家当小弟，不就是典型的牛后嘛，大王您这样贤明，韩国的兵力这样强，给人家当个牛后，我都为您臊得慌。（今西面交臂而臣事秦，何异於牛後乎？夫以大王之贤，挟彊韩之兵，而有牛後之名，臣窃为大王羞之。）”

这一大段话说的韩宣王羞愧无比，《史记·苏秦列传》记载他“勃然作色，攘臂瞋目，按剑仰天太息”，韩宣王叹息道：“寡人虽然不是什么英雄，也绝对不能给秦国当小弟，今天您说的好，我以社稷托付您。（寡人虽不肖，必不能事秦······敬奉社稷以从。）”

苏秦通过这样的话术，成功的游说了燕赵魏韩楚齐六国合纵，自己也被六国共同奉为盟约长，同时身佩六国相印，走上了人生巅峰，这也就是“六国封相”的典故由来。《史记·苏秦列传》中这样描述他的成功：“於是六国从合而并力焉。苏秦为从约长，并相六国。”而苏秦所倡导的合纵也确实见到了成效，在六国合纵的强大压力下，秦国十五年不敢出函谷关。“苏秦既约六国从亲，归赵，赵肃侯封为武安君，乃投从约书於秦。秦兵不敢闚函谷关十五年。”

对于苏秦当时的巅峰情景，《战国策·秦策一》中有着这样的描述：“约从散横， 以抑强秦。故苏秦相于赵而关不通。当此之时， 天下之大， 万民之众， 王侯之威，谋臣之权， 皆欲决于苏秦之策。不费斗粮， 未烦一兵， 未战一士， 未绝一弦， 未折一矢， 诸侯相亲，贤于兄弟。”

二、张仪的劝说策略——“威逼利诱，软硬兼施”

面对苏秦这样壮大的声势，秦国也必须要求生存谋发展。而为秦国带来发展机会的，就是历史上与苏秦齐名的另一位纵横家——张仪。

相比苏秦，张仪的经历要坎坷的多。据《史记·张仪列传》中说，张仪和苏秦曾经一起在鬼谷子处学习。（“张仪者，魏人也。始尝与苏秦俱事鬼谷先生。”）后来在游学过程中，张仪在楚国还被人冤枉偷盗，被人暴打一顿，张仪问他妻子：“视吾舌尚在不？”，妻子说：“舌在也。”张仪说：“足矣。”有舌头就能够荣华富贵，可见张仪对于自己口才的自信。

根据《史记·张仪列传》所记载，张仪后来在苏秦的暗中帮助下，到了秦国，后来担任了秦国丞相，主持连横。张仪作为实力强盛的秦国的丞相，他的劝说策略就与苏秦劝说实力相对弱小的国家的策略有了不同。苏秦劝说六国往往得先鼓励，先说你们国家怎么怎么有优势， 怎么怎么利害，让六国君主树立自信，然后才好用“激将法”的策略激起他们的雄心，这是劝说弱势国家的策略。而张仪背靠强势国家秦国，则完全不需要苏秦这样鼓励信心的行为，反而首先是要打击对方的自信。

张仪的劝说策略是一方面背靠秦国强盛的国力对各国君主进行降维打击，一顿劈头盖脸的硬凿，击穿各国君主的心理底线，从而迫使他们与秦国结盟；另一方面，合纵各国内部也不是铁板一块，通过利用各国内部的矛盾，诱使各国与秦国结盟。这样软硬兼施，一打一拉，从内部瓦解合纵联盟。

为了对比，我们也以张仪劝说韩国国君的语言，来进一步了解张仪的策略。

张仪首先对韩国的情况一顿贬低，在苏秦口中韩国广阔的国土和强盛的兵力在张仪口中全成了不够下酒的小菜。《史记·张仪列传》中这样记述张仪对韩王的论述：“韩国地处险恶，国土也就不过九百里罢了（韩地险恶山居，五谷所生，非菽而麦，民之食大抵菽藿羹。一岁不收，民不餍糟糠。地不过九百里，无二岁之食。）。你们的兵力也就不过三十万，还有不少老弱病残（料大王之卒，悉之不过三十万，而厮徒负养在其中矣。）。”

埋汰了一通韩国，打击了韩国君王的自信以后，张仪话锋一转，开始谈论秦国是如何强大，进一步增加韩王的心理压力：“秦国光军队就有一百多万，个个都是勇猛之士（秦带甲百馀万，车千乘，骑万匹，虎贲之士跿跔科头贯颐奋戟者，至不可胜计。秦马之良，戎兵之众，探前趹后蹄间三寻腾者，不可胜数。）。要是秦国这样的兵力进攻个把弱国，那就是把千钧之重压在鸟蛋上一样（夫战孟贲、乌获之士以攻不服之弱国，无异垂千钧之重於鸟卵之上，必无幸矣。）。”

打击的差不多了，接下来就要给韩王陈述利害了，张仪接下来说：“大王要是不跟着秦国，秦国要是出兵进攻韩国，那大王可就没有这样的好日子了，大王的国家也会分裂。（大王不事秦，秦下甲据宜阳，断韩之上地，东取成皋、荥阳，则鸿台之宫、桑林之苑非王之有也。夫塞成皋，绝上地，则王之国分矣。）要是大王抢先臣服秦国，那一定会安定，反之就肯定有危险（先事秦则安，不事秦则危。夫造祸而求其福报，计浅而怨深，逆秦而顺楚，虽欲毋亡，不可得也。）。”

把利害关系摆明白，后面的选择就非常好做了。说道这里韩王的心思肯定已经活泛了，所以张仪继续加一把劲：“要是我说啊，肯定是臣服秦国比较好。秦国主要的敌人是楚国，要想削弱楚国就得扶持韩国，要是大王能够臣服秦国进攻楚国，秦王必然高兴，又能得到楚国的土地，又能转移韩国的祸事，还能让秦王高兴，这主意多好啊。（故为大王计，莫如为秦。秦之所欲莫如弱楚，而能弱楚者如韩。非以韩能彊於楚也，其地势然也。今王西面而事秦以攻楚，秦王必喜。夫攻楚以利其地，转祸而说秦，计无便於此者。）”

经过张仪这样软硬兼施有打有拉的一顿忽悠，韩王最终的反应是：“韩王听仪计。”而张仪回到秦国，被秦国封为武信君。“张仪归报，秦惠王封仪五邑，号曰武信君。”

张仪通过这样的策略，先后劝说了合纵六国与秦国分别订立盟约，而苏秦费尽苦心所构建的“合纵”形势，就此瓦解。《孟子·滕文公下》中一位叫做景春的人曾经这样评价张仪：“公孙衍、张仪岂不诚大丈夫哉？一怒而诸侯惧，安居而天下熄。”由此可见张仪的功绩和地位。

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苏秦和张仪虽然在历史上有过显赫一时的巅峰时刻，但是最终结局都并不太好。但是他们仅仅凭借自己的一张利口，就可以登台拜相、游说君王、合纵连横，从而将天下大势掌握在自己手中，此中的种种精妙之处，很值得我们细细品味。

从他们二人的劝说各国君王的历程中可以看到，他们都是揣摩人心的高手，简直就是半个心理学家。那么，他们两个人的策略有什么异同呢？

从上面的论述中可以看到，苏秦和张仪都非常擅长分析利害，从而通过利诱的办法达到劝说他人接受自己观点的目的，这一点是他们二人的共同点。不过由于所代表的势力强弱不同，苏秦和张仪在劝说策略上也有着很大的区别，苏秦代表的六国国力相比秦国较弱，所以在劝说过程中往往先要通过抬高对方的方式来激发对方的自信，从而克服其对秦国的怯懦心理；继而打击对方自信，从而激发对方的斗志，是一种“先抬后打”的策略。而反观张仪，因为代表着强大的秦国，所以在劝说过程中往往先要彻底打垮对方的自信，摧毁对方的心理防线，然后再稍微抬高对方一点，抚慰一下对方受伤的心灵，这样一打一拉的，对方基本上就是彻底放弃抵抗，你说咋地就咋地，这就是一种“先打后抬”的策略。

他们所选择的劝说策略，都是基于自己实力和地位所作出的最优计划，所以这也对我们有了一定的启发。研究研究他们的劝说策略，也许对于我们生活中跟人打交道，劝说别人接受自己观点能够有一些启发。

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参考资料

1、《史记·苏秦列传》、《史记·张仪列传》、《战国策》、《孟子·滕文公下》等

2、《《战国策》苏秦张仪故事研究 》 张劲锋 东北师范大学硕士学位论文

3、《先秦策士研究》 李晶晶 河北师范大学硕士学位论文

4、《纵横捭阖: 战国纵横家的是非成败》 吴礼权 宜春学院学报 2017年1月

5、《《史记》中辩士的分布规律及其成因》 贾俊侠 唐都学刊 1996年第2期

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