《大秦帝国之崛起》苏秦剧照

我们常说说很多人无法说服，说他们冥顽不灵、固执己见……，虽有一定道理，但为什么形形色色地推销各类保健品的“专员”们，能将老年人们“忽悠”的对媒体曝光种种猫腻，儿女家人苦口婆心的劝说置若罔闻？为什么我们面对固执的人，总是无可奈何，眼睁睁地看着他/她上当受骗，掉进陷阱？看看战国时期纵横学派的代表人物苏秦如何游说六国，大获成功的故事，或许会给我们一些有益的启示。

一、初出茅庐的苏秦曾碰壁无数

一说起苏秦，或许大家首先会想到的，是他游说六国成功后，佩戴六国相印，一呼百诺、威风凛凛的影像！

其实，象很多创业者一样，苏秦初出茅庐时，曾经多处碰壁。他虽有“海归”背景：“东事师于齐，而习之于鬼谷先生。”但在外游历数年后，却穷困潦倒的返回家中。遭到家人的鄙视。

于是，苏秦再次发奋读书（颇类今日屡见不鲜的大学毕业后，再去高职进修的现象）。著名的“锥刺股”故事，就发生在此时。

自认为学业有成的苏秦，首先想到的是报效母国。于是，他兴冲冲地去游说周显王（又称周显圣王、周显声王，姬扁）。结果因周显王君臣熟知这枚“土鳖”不堪的过往；加之东周公司前景黯淡，周显王君臣自感无力扭亏为盈，索性苟且度日，对富国强兵之术不感兴趣。空怀爱国热忱的苏秦碰了一个大钉子。

好在苏秦是一个“不到黄河心不死”的人。他迅速调整了自己的求职方向，秦国成为苏秦求职的第二候选对象。苏秦风尘仆仆前往秦国，游说秦惠王（又称秦惠文王，嬴驷）道：“秦四塞之国，此天府也。以秦士民之众，兵法之教，可以吞天下，称帝而治。”结果秦惠王冷淡淡地撂了句“毛羽未成，不可以高蜚；文理未明，不可以并兼”，就把苏秦打发了。

秦惠文王剧照

秦国不拘一格拔擢人才，史有盛誉：此前有百里奚、商鞅等，秦惠文王还重用魏人公孙衍、张仪等；秦惠文王也不是混吃等死的昏君，他有兼并天下的雄心抱负：他在位时，北扫义渠，西平巴蜀，东出函谷，南下商於。

那么，秦惠文王为何冷遇苏秦呢？原来，苏秦此时来秦，时机不对：秦惠文王刚诛杀商鞅，正忙于协调秦国内部各方势力，巩固统治地位，暂时无暇外顾；商鞅之事，也使得秦国统治者对外来者，天然抱有反感怀疑心理。故苏秦遭受冷遇，实属自寻难堪！此外，苏秦只有称霸、统一的大纲，缺乏实际谋略，或难免让秦惠文王视其为混吃混喝骗取名利的江湖骗子了。

不过，秦国对他的冷遇，也激起苏秦的豪气，誓与秦不两立！六国“合纵”抗秦的谋略，或即此时萌生。

苏秦灰溜溜地离开秦国，前往赵国。赵肃侯的弟弟奉阳君赵成为相，执掌朝政。他素来憎恶辩士，苏秦还未阐述自己的宏图大计，就被下了逐客令。

二、游说燕、赵、韩、魏、齐、楚，“合纵”成功

（一）游说燕国

接连碰壁的苏秦并不气馁。他又来到燕国。滞留一年多后，才被燕文侯召见。

他先盛赞燕国“地方二千余里，带甲数十万”，物产丰饶，可谓天府之国。不过，燕国国家战略严重失误：“秦之攻燕也，战于千里之外；赵之攻燕也，战于百里之内。夫不忧百里之患而重千里之外，计无过于此者。”对燕国而言，外部最大的威胁，不是秦国，而是赵国！“与赵从亲，天下为一，则燕国必无患矣。”

燕文侯赞同苏秦之说，“资苏秦车马金帛”，苏秦掘得了人生第一桶金！

（二）游说赵国

首战告捷、获得丰厚风投的苏秦再次来到赵国。恰巧厌恶他的奉阳君已死；况且，苏秦的身份已今非昔比。赵肃侯接见苏秦。苏秦指出：当今，山东六国，莫强于赵；令秦畏惧的国家，亦莫如赵。六国合力，并力攻秦，秦必破。赵国称霸，易如反掌！

赵肃侯深受触动，也对苏秦描述的六国合纵抗秦，极利赵国称霸的愿景，深感兴趣，于是重赐苏秦，“以约诸侯”。

（三）游说韩国

苏秦马不停蹄地来到韩国，以利激、诱韩宣王：“地方九百余里，带甲数十万，天下强弓劲弩，皆从韩出”，韩卒勇猛，一人当百，“以韩之劲与大王之贤，西面事秦，羞社稷，为天下笑”。向秦国贿赂、割地，求一时平安，非长久之计。“大王之地有尽，而秦之求无已”。宁为鸡口，无为牛后！唯有与其他五国合纵抗秦，才是韩国唯一生存之道！韩王“勃然作色，攘臂瞋目，按剑仰天太息”，决意听从苏秦的建议。

老实人很可怕的

（四）游说魏国

苏秦接着来到魏国，游说魏襄王：魏地域广阔，山河险峻，兵精粮足，“魏，天下之强国也；王，天下之贤王也。”却为求一时苟安，割地事秦，得不偿失，“六国从亲，专心并力壹意，则必无强秦之患。”魏襄王信誓旦旦地表示，愿与他国合纵抗秦。

（五）游说齐国

苏秦又至齐国，游说齐宣王：“齐地方二千余里，带甲数十万，粟如丘山。以大王之贤与齐之强，天下莫能当。”苏秦接着分析：齐与韩、魏不同：韩、魏与秦接壤，争战频繁，故畏秦；齐与秦悬隔遥远，却服事秦国，实在是不智！齐宣王表示赞同，“敬以国从”。

《钟无艳》（2001）梅艳芳饰演齐宣王剧照

（六）游说楚国

苏秦又游说楚威王道：“楚，天下之强国也；王，天下之贤王也。地方五千余里，带甲百万，车千乘，骑万匹，粟支十年。此霸王之资也。夫以楚之强与王之贤，天下莫能当也。”秦国最大外患，就是楚国！六国合纵，最大受益者是楚国；六国连横，最大受益者是秦国：“从亲则诸侯割地以事楚，衡合则楚割地以事秦”。孰轻孰重，楚威王自然掂量的清楚，于是表示愿与五国合纵抗秦。

至此，合纵抗秦大业宣告完成。苏秦为从约长，并相六国。他衣锦还乡时，得到周显王君臣和家人的盛情招待。成语“前倨后恭”即源出于此。

文史君说

回到最初的问题：成年人真的冥顽不灵，无法说服吗？苏秦的经历告诉我们：没有任何人，即便是老奸巨猾的六国统治者，也可以被说服！说服的时机、方式、技巧很关键！

苏秦最终虽事业有成，但最初也有败走麦城的不光彩记录！他游说周显王失败，显然源于他对母国的国力，对母国君臣的志向，缺乏清醒的认识！他游说秦惠文王失败，是对当时秦国国内政治形势、秦惠文王的心理缺乏清醒的判断！笼统、模糊的统一天下的方案，使秦惠文王对他产生疑虑，视其为夸夸其谈、好高骛远之徒，也在情理之中。

汲取前两次游说失败的教训，苏秦游说更注重实效，有的放矢，循序渐进。他首先游说六国中国力最弱的燕国，而不是齐、楚等大国、强国。因为，只有弱者，才会更希望和平，避免战争。燕赵同盟，免除赵国对燕国的威胁，是其时燕国最大国家利益所在。这也是苏秦合纵六国，燕国最先响应的主要原因所在。赵国自恃六国中国力最强，六国合纵亡秦，也是赵国迅速登上霸主宝座的捷径，故赵国随之响应。韩、魏与秦接壤，屡战屡败，割地赔款，丧权辱国；又要防范赵、楚，东西受气，苦不堪言！自然对合纵抗秦，大声点赞。齐、楚虽大虽强，既不满秦国独霸，又担心韩、赵、魏与秦沆瀣一气。苏秦的合纵战略，也实现了他们各自国家利益的最大化。故齐、楚也予以响应，六国合纵之势形成。

苏秦不仅以利诱六国君主，还为六国设计出具体的合纵抗秦方案：“秦攻楚，齐、魏各出锐师以佐之，韩绝其粮道，赵涉河漳，燕守常山之北。秦攻韩魏，则楚绝其后，齐出锐师而佐之，赵涉河漳，燕守云中。秦攻齐，则楚绝其后，韩守城皋，魏塞其道，赵涉河漳、博关，燕出锐师以佐之。秦攻燕，则赵守常山，楚军武关，齐涉勃海，韩、魏皆出锐师以佐之。秦攻赵，则韩军宜阳，楚军武关，魏军河外，齐涉清河，燕出锐师以佐之。” 一国受击，五国首尾呼应。秦即使为虎豹，恐亦难抵五国群狼之狂噬！

合纵有宏大战略理论，有具体实施方案，利害兼顾，将六国紧紧地拧成一个“利益命运共同体”。即便在老奸巨猾的六国君主看来，合纵也是实现各自国家利益最大化的最佳选择。无怪乎他们纷纷坠入苏秦彀中！借鉴苏秦的成功经验，你以为，这个世界上还有无法说服的人吗？

参考文献

1.（西汉）司马迁：《史记》，北京：中华书局，1959年。

2. 吕思勉：《先秦史》，上海：上海古籍出版社，1982年。

3. 杨宽：《战国史》，上海：上海人民出版社，2003年。

（作者：浩然文史·投稿作者郛生）

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